Business Unit: Project & Innovation Management
La comunicazione è una delle aree di conoscenza fondamentale nella gestione del progetto e la comunicazione oggi è digitale, a 360.
Siamo nativi digitali e come tali padroneggiamo le tecnologie, valutando, supportando e ottimizzando i progetti, ricercando la soluzione che porta al raggiungimento degli obiettivi prefissati col cliente, nel rispetto del budget e della tempistica concordata.
Ma la comunicazione non è solo una questione interna al team di progetto, ma anche e soprattutto esterna, verso i portatori di interessi, pubblici e privati.
Avere cura della propria comunicazione significa partire dalla cura dell’immagine del marchio e la reputazione dello stesso.
Committenti: Imprese e Progettisti
Anni: 1996-in corso
La comunicazione delle imprese edili
L’industria delle costruzioni è sempre una delle ultime a innovare, e non è di solito la prima che viene in mente quando si parla di innovazione nel marketing. Molte imprese del settore hanno attraversato decenni senza modificare le loro pratiche di marketing: ciò che ha funzionato in passato, per alcuni aspetti, funziona ancora oggi, quindi non vedono alcun motivo per cambiare o introdurre una propria brand strategy.
Per definizione, con brand strategy si intende il piano a lungo termine per la creazione e lo sviluppo di un brand che sappia creare valore, che sia in grado di dialogare con i suoi pubblici e di raggiungere obiettivi misurabili per il proprio business e imporsi sul mercato. Strettamente connessa alle emozioni e ai bisogni del consumatore oltre che agli ambienti competitivi, quando ben concepita e strutturata, una brand strategy di successo è in grado di incidere positivamente su tutti gli indicatori di un’azienda – primo fra tutti il fatturato – e di aumentare considerevolmente la brand reputation (la notorietà e reputazione della marca).
Migliorare la propria immagine e reputazione è dunque fondamentale e deve diventare parte della vita di un programma aziendale e devono essere gestiti numerosi flussi di comunicazione per i differenti interlocutori, quelli che usualmente vengono chiamati gli stakeholder (portatori/pubblici di interesse).
Al project manager si richiede quindi di possedere competenze che vanno oltre gli skill puramente tecnici/ingegneristici, nella direzione di competenze manageriali di tipo soft, tra le quali appunto “saper comunicare nell’era digitale”.
Ciò è reso possibile dal presupposto di un’azione coordinata volta alla definizione di un sistema identitario forte, in grado di concentrare il complesso di valori e garanzie del prodotto e/o servizio e a un sistema di attività da avviare per garantire il processo di coinvolgimento del target cliente (dalla rilevazione del bisogno alla vendita).
Da anni, i professionisti del network arkytec supportano, attraverso la propria consulenza «esterna» i propri clienti seguendoli non solo per gli aspetti tecnici di direzione e gestione di commesse, ma anche nella definizione delle riserve e nella cura della propria immagine online e offline. Ma anche le gare d’appalto, così come ogni fase della commessa, vive di comunicazione del mondo digitale, indipendentemente dall’output (cartaceo o pdf).
La gara d’appalto
Per tradizione le imprese, e i loro uffici gara, che partecipano alle offerte per la PA, sono abituate, per tradizione, al massimo ribasso o la media mediata. Considerano il loro come un settore “tradizionale” che non assomiglia assolutamente a quelli più mutevoli e dinamici come la tecnologia, la pubblicità, il turismo, ecc.
Con l’introduzione del nuovo Codice Contratti (D.Lgs 50/2016) ogni procedura di gara con importo uguale o superiore ad 2.000.000,00 € (ma anche inferiore a volte) viene aggiudicata con il criterio dell’offerta economicamente più vantaggiosa, basato sul rapporto qualitativo (ed a volte quantitativo) rispetto al prezzo offerto.
Molti imprenditori del settore edile, così come molti progetti per la PA, credono che una volta fatta una relazione, il “disegno in cad” (spesso in bianco e nero) e il gantt in excel o microsoft project, piuttosto che utilizzare una fotografia scattata col cellulare, gli aspetti digitali del loro marketing siano a posto.
La partecipazione ad una gara d’appalto è un momento non solo per acquisire il lavoro, incrementare il fatturato, ma oggi più che mai una attività di marketing digitale dell’immagine dell’azienda o del professionista che partecipa alla brand strategy e brand reputation.
Consegnare una documentazione esaustiva, completa e che permetta di distinguere l’impresa dalle altre concorrenti con un alto impatto visivo è comunque marketing, che può far incrementare il punteggio della commissione.
La comunicazione visiva è la trasmissione del messaggio inserito nell’offerta tecnica tramite immagine o segni grafici, che rappresentano in maniera metaforica la realtà, un prodotto, un processo.
La comunicazione per immagini, o foto di alta qualità di cantieri similari, permettono di raggiungere il massimo effetto comunicativo nel più breve tempo possibile, grazie al loro forte potere di richiamo, alla loro spesso immediata comprensibilità e alla facilità di memorizzazione.
Può avvenire attraverso diversi strumenti quali la grafica, ed in particolare la simulazione 3D con rendering della fase esecutiva, video o altri forme mediatiche.
Per questo abbiamo composto un team di esperti per supportare le imprese e progettisti nelle gare d’appalto, che da oltre 20 anni si occupano di comunicazione ed avvicinare le imprese e progettisti a guardare la comunicazione e il marketing, dall’alto, con un’altra prospettiva e permettergli di adattarsi ai media digitali e al pubblico digitale.
I nostri clienti hanno migliorato il loro posizionamento nelle gare d’appalto con le nostre tecniche, e molti si sono aggiudicati progetti importanti.
Com’è possibile che l’offerta tecnica possa generare affari per un settore che trova potenziali clienti e progetti nel mondo offline attraverso contatti professionali e passaparola?
Essendo un lavoro off-line l’industria edile, le tecniche di marketing digitale possono sembrare una perdita di tempo e di soldi. Praticamente tutto ciò che viene realizzato in un progetto di costruzione si riflette in uno spazio fisico.
È semplice, perché il modo in cui le persone e le aziende acquistano è cambiato. Oggi le persone hanno il controllo e il potere di scelta perché possono cercare informazioni su aziende e prodotti diversi senza bisogno dell’intermediazione e il passaparola per primo avviene on-line.
Questo è il motivo per cui anche le società nel mondo delle costruzioni devono adattarsi ai nuovi canali di comunicazione per affrontare i loro concorrenti e crescere nel mercato.
Il nome e la classifica dell’impresa resta impresso nella banche dati e divulgato, in forma pubblica o privata, sui maggiori portali di informazione
I consumatori, pubblici o privati, e i diversi portatori di interessi più attenti e strategici, controllano le banche dati o gli appaiono durante le ricerche sul web e per questo anche le imprese che si occupano di Appalti pubblici devono utilizzare la metodologia dell’Inbound Marketing, che rappresenta l’evoluzione del marketing digitale.
Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti e dimostrare la propria brand reputation è fondamentale.
È la chiave per fare un salto e ottenere nuove opportunità di vendita.
A differenza del marketing tradizionale basato su meccanismi di persuasione e ripetizione, l’Inbound Marketing cerca di attirare gli acquirenti in modo spontaneo.
I documenti di gara, possono essere utilizzati per generare contenuti di qualità che attirano spontaneamente i clienti potenzialmente interessati al servizio offerto.
Nel settore delle costruzioni così come in qualsiasi altro settore, il web marketing è soprattutto il modo in cui comunicherai sul web, anche le tue strategie e buone pratiche offerte nella gara appalto, consente di presentare la tua offerta e differenziarti dalla concorrenza.
Per ottenere tutto questo l’importanza della conoscenza degli studenti digitali e del project management è fondamentale.